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Comment faire de la prospection foncière efficace ?

En matière de promotion immobilière, la recherche de terrains constructibles constitue le nerf de la guerre. Sans foncier, il n’y a pas de projet de construction.

L’expression « guerre »est ici utilisée de manière décomplexée car les promoteurs immobiliers se livrent véritablement une guerre en matière de recherche foncière. Les terrains constructibles se font en effet de plus en plus rares et les seules opportunités foncières qui se présentent suscitent de vifs intérêts de la part des promoteurs. Mais encore faut-il avoir connaissance de la disponibilité de ces terrains qu’ils correspondent à un besoin pour un projet immobilier et qu’ils puissent rentrer dans le budget.

 

1. Déterminer la bonne zone d’implantation

 

La recherche de terrain ne doit rien au hasard. Elle s’appréhende de manière organisée pour atteindre les objectifs poursuivis parle promoteur. Le développeur foncier doit donc délimiter sa prospection à un zonage précis.

a. Identifier les centres d’intérêts

 

La qualité d’un foncier dépend de différents critères qui ne sont pas universels. Selon que le promoteur est spécialisé dans le tertiaire, la maison individuelle ou dans le logement collectif, il ne verra pas les mêmes potentialités du terrain. Les éléments de différenciation, terrain de chasse des prospecteurs, sont notamment :

 

- Les bassins de population : zone de chalandise, centre urbain, zone pavillonnaire, zone touristique...

- L’accessibilité :desserte routière, transports en commun...

- La volonté des élus locaux: urbanisation, densification, mixité...
 

b. Maîtriser les documents d’urbanisme

 

La connaissance des différentes règlementations locales est essentielle pour dénicher des terrains. Outre le Plan Local d’Urbanisme (PLU) qui différencie les zones urbaines ou à urbaniser des zones agricoles, naturelles ou boisées, d’autres documents d’urbanisme donnent une vision plus large. Il s’agit du Schéma de Cohérence Territoriale (SCOT) dont l’analyse de plan urbanistique apporte des informations déterminantes sur le projet du territoire en matière d’habitat, de mobilité, de commerces, etc.

 

De même, l’exploitation des fichiers cadastraux est très utile pour localiser des parcelles potentiellement intéressantes et identifier les propriétaires fonciers.

2. Constituer et entretenir son réseau

 

La prospection foncière ne peut pas fonctionner sans un minimum de communication entre différents acteurs de l’urbanisme, de l’aménagement du territoire et de l’immobilier.

a. Connaître les acteurs publics

 

En premier lieu, le responsable du développement d’un promoteur immobilier doit avoir dans son réseau des connaissances qui déterminent le paysage économique d’une commune ou d’un syndicat intercommunal. Au sein des collectivités locales, nouer des relations de confiance avec les instigateurs de la politique d’aménagement, ou tout du moins leurs collaborateurs, est pertinent. Ainsi, en étant au cœur du processus de décision, le prospecteur aura toujours l’information la plus fraîche qu’il soit.

 

b. Déployer les apporteurs d’affaires

 

Un prospecteur foncier travaille rarement seul dans sa recherche de terrains à bâtir. Il s’entoure de collègues issus d’autres professions immobilières, généralement des négociateurs immobiliers et des apporteurs d’affaires. Ceux-ci vont l’aider à trouver des fonciers constructibles dans le secteur recherché.

 

Viennent ensuite tous les prescripteurs potentiels avec qui il faut garder d’excellentes relations. Il s’agit de tous les intervenant avec qui un développeur foncier a des intérêts communs :notaires, géomètres-experts, entreprises du BTP...

3. Étudier la faisabilité

 

Une fois le terrain identifié et le contact pris avec le propriétaire foncier, il faut s’assurer que l’opération immobilière est réalisable.

a. S’assurer du marché immobilier

 

L’étude de marché est déterminante dans la phase d’étude de faisabilité des projets immobiliers.En effet, la connaissance du marché est nécessaire à leur réussite économique.

On va alors notamment s’attacher à considérer :

 

-      Les caractéristiques de la demande dans la zone concernée(population, CSP, mobilité...)

-      Les logements collectifs neufs à la vente (prix, rythme de vente...)

-      L’analyse du marché de la revente (logements anciens)

 

b. Établir le bilan prévisionnel

 

Le bilan prévisionnel du programme immobilier est le moment de vérité de sa faisabilité.Le montage d’opération ne peut véritablement être optimal sans un bilan positif.

Il faut alors, dans un premier temps, envisager toutes les charges telles que la démolition, la dépollution, la déviation de réseau ou encore des fondations spéciales. À ces charges s’ajoutent les coûts de construction, dans le respect du droit immobilier.Ensuite, le prix de vente est fixé. La différence entre les dépenses et les recettes va déterminer le prix d’achat maximum du terrain.

  

4. Concrétiser l’acquisition

 

Le sens du relationnel du développeur foncier a permis de garder le vendeur au chaud pendant toute la durée de l’étude de faisabilité.Des relations de confiance, ou tout du moins cordiales, se sont nouées.
 

a. Proposer le bon prix

 

Une offre est ainsi faite au propriétaire foncier. Pour conforter la congruence du prix avec le terrain à vendre, le développeur fait appel à toutes ses capacités de négociation, de persuasion, voire ses dispositions psychologiques pour le convaincre. La qualité de la communication et la compréhension du type de personnalité de son interlocuteur vont être décisifs. L’arme ultime reste cependant le bon prix. Car le prix proposé, quand il découle d’une étude de faisabilité de qualité, donne très peu matière à négocier.

 

b. Sécuriser l’engagement

 

Un accord sur la chose et le prix doit déboucher rapidement sur la formalisation d’un engagement. Car rien n’est plus volatile qu’un accord verbal ! Le promoteur a intérêt à convaincre le vendeur designer un avant-contrat permettant de ne pas perdre le terrain. Les avant-contrats les plus efficaces sont :

 

- La promesse de vente : le propriétaire s’engage à vendre au candidat acquéreur à un prix déterminé et celui-ci peut ou non « lever l’option ».

- Le compromis de vente : le vendeur et l’acquéreur s’engagent à conclure la vente, celle-ci étant quasiment réalisée.

- Le pacte de préférence : le propriétaire s’engage, s’il décide de vendre, à céder son bien à cet acquéreur-ci.

 

La qualité de ces accords écrits dépend également de la pertinence des conditions suspensives qui y sont intégrées.

 

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En définitive, la prospection foncière est un métier à part entière qui fait appel à de nombreuses compétences pour qu’elle soit réellement performante.

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