Comment réussir une négociation avec un artisan ?

"La phase ""négociation"" est primordiale pour le maître d'oeuvre puisque c'est à la suite de celle-ci qu'il va pouvoir sélectionner l'artisan."

En tant que maître d’œuvre, le maître d’ouvrage vous a confié les missions de consultation des entreprises et de passation des marchés. Nécessairement, il attend de vous de comparer les prix des travaux pour obtenir la meilleure prestation. Mais afin de faire baisser la facture totale, il est de votre responsabilité de négocier les prix. En effet, pour un projet de construction ou de rénovation, la réussite de l’opération dépend largement du montant des travaux de construction.

Suite à la demande de devis travaux que vous avez lancée avec votre appel d’offres, différents artisans qualifiés vous ont fait leur meilleure proposition. Si cette mise en concurrence a correctement été effectuée, le dossier de consultation comprenait tous les éléments nécessaires aux prestataires pour établir un devis adapté à vos besoins. Lors du dépouillement des offres, vous avez établi une « short list » constituée des meilleurs artisans du bâtiment. Il ne vous reste plus qu’à mener une négociation parfaite pour faire baisser leurs tarifs.

Fixez-vous des objectifs réalistes de négociation commerciale

Avant tout, il est utile de déterminer ce que vous souhaitez obtenir de votre vendeur.

Ayez une idée précise de votre projet de travaux

Vous devez impérativement maîtriser votre projet de construction, c’est-à-dire savoir exactement quel poste il faut tenter de réduire ou pour quel autre il faudra mettre le prix. 

Que souhaitez-vous négocier ?

Au regard du budget alloué par le maître d’ouvrage, l’analyse de tous les postes du devis permet de négocier plus aisément. Où pouvez-vous initier les négociations ? Le prix des matériaux, la marge du professionnel, le coût du temps passé ?

Définissez votre stratégie de négociation

Ensuite, établissez votre plan de bataille.

De quel temps disposez-vous pour mener à bien les négociations ?

Le temps que vous avez pour arriver à vos fins pèse considérablement sur vos chances de réussite. La marge de négociation diffère selon que vous êtes pressé pour respecter le planning prévisionnel ou que, au contraire, c’est votre interlocuteur qui doit impérativement rentrer des commandes avant une date précise. « Patience et longueur de temps font plus que force ni que rage » disait La Fontaine...

Récupérez toutes les informations utiles sur les professionnels du bâtiment

S’il y a bataille, il y a armes. Les vôtres, ce sont tous les renseignements que vous pourrez obtenir sur la solvabilité de l’artisan (situation économique, moyens de production, chiffres financiers...) et qui vont nourrir votre argumentaire. Si vous avez déjà travaillé avec lui, votre historique des achats révèlera la part de chiffre d’affaires que vous représentez pour son activité, ce qui est très utile.

Appréciez la valeur ajoutée de chaque professionnel

Le bon artisan doit être choisi suivant des critères d’attribution juridiques (mentions obligatoires, garantie décennale...), mais aussi au regard de la valeur ajoutée qu’il va apporter avec sa proposition. Celle-ci sera alors un élément pour une bonne négociation.

La gestion des délais de réalisation

Un entrepreneur a les moyens de faire la différence avec la durée de son intervention. Celle-ci doit s’inscrire parfaitement dans le délai global de réalisation des travaux.

Les solutions techniques proposées

Parfois, les professionnels tirent leur épingle du jeu avec une technique spécifique qui résout une de vos problématiques. Certains de leurs services complémentaires peuvent aussi vous apporter un nouvel éclairage.

La gestion pratique du chantier 

Sur un plan plus concret, la façon dont l’artisan appréhende l’exécution des travaux aide à apprécier sa proposition. Sa localisation par rapport au chantier, le personnel qu’il va mobiliser, ou les partenariats qu’il a noués sont des éléments que vous devez prendre en compte.

Proposez une contrepartie judicieuse à une remise

Les compromis et les concessions sont les meilleurs composants des négociations dans le BTP.

Dénouez un de ses problèmes de planning 

Un entrepreneur a comme préoccupation récurrente la gestion du temps et des ressources. Afin qu’il ait l’impression d’être gagnant, aidez-le à résoudre un problème de calendrier.

Égayez sa trésorerie

De la même manière, on peut facilement raviver l’intérêt d’un professionnel qui campe sur ses positions en lui proposant un paiement comptant de, par exemple, 30%.

Créez un partenariat

S’engager avec votre artisan sur plusieurs futurs chantiers peut s’avérer utile pour faire baisser le montant du devis.

Maîtrisez les tactiques de négociation

Enfin, réussir à négocier dépend du rapport vendeur/client lors des échanges, comme dans toute transaction. Sachez gérer le rapport de force sans tomber dans l’empathie.

Soyez à l’écoute

Il n’est pas nécessaire d’en dire beaucoup. Car souvent, parler trop peut entrainer des paroles qui pourront compliquer encore plus les négociations. Certaines personnes mal à l’aise face au silence ont tendance à combler le vide et faire une proposition. De même, synchroniser votre comportement avec le sien.

Rassurez et inspirez confiance

Inutile d’aborder la discussion de manière combative avec votre artisan et de lui donner des ultimatums. Soyez accueillant et souriant pour parler d’intérêts communs et du respect de son travail. Donnez-lui envie de travailler avec vous en le confortant dans l’idée que sur votre chantier il ne rencontrera aucune difficulté.

Jouez sur les émotions 

Pour contourner un refus, la séduction peut s’avérer efficace car elle joue sur les émotions. En effet, rare sont les personnes qui restent de marbre devant des compliments ou même de simples valorisations. Parler aux professionnels de leur savoir-faire et de leur notoriété amène la négociation sur une très bonne voie !

En résumé, réussir une négociation avec un artisan est une affaire de parfaite maîtrise de son sujet et de psychologie. Car même si l’univers du bâtiment est fait de techniques de construction, ce sont des Hommes qui le construisent.